生活条件越好越需要保险 收入高峰期保额需600万
主持人：各位好！欢迎收看本期沙龙，我是主持人周祖燕。7月21号晚上北京市的特大暴雨造成了77个人死亡，其中广渠门溺亡事件引起了网友们的广泛关注。最新的消息显示，车主共获得死亡赔付11万元，车辆赔付15.38万元，许多网友看到这个结果都说，人还没有车值钱。
为此，我们也邀请到保险公司高级经理王巍先生，与网友们一起聊一聊人身险的保障，看看他怎么看待广渠门车主的理赔结果。
王巍：发生这样的情况，我们作为保险从业人员也感到非常的遗憾，广渠门的丁先生的个人悲剧在社会上的影响也是非常大的。我们也注意到丁先生只有34岁，他还有一个3岁的女儿，其实他是一个标准的三口之家，丁先生应该是家庭的经济支柱，他是最需要保险保障的。
但是非常遗憾的，我们也注意到丁先生个人没有买保险，单位为他投保了10万元的团体意外险，另外他买车险的时候有一万元的车上人员责任险，所以他加在一起的保额非常低，只有11万，还没有车的赔付高，“人不如车”，这是非常遗憾的事情。
尽管北京保险深度和密度在全国都是排第一名的，但是我们仍然看到有很多需要保险保障的客户还没有得到保险的保障，说明我们的工作做的还不够，在北京市场的投保空间还非常大，
也说明我们的客户风险意识还不够，整个社会的风险意识和投保意识还不够。
主持人：10万元的团体意外险和1万元的车上人员险，对于广渠门车主而言，这个保障计划足够吗？
王巍：这个保障计划显而易见是远远不够的，丁先生这个家庭，因为我们没有拿到很具体的家庭财务状况，但是以我们专业的角度来看，他是一个非常需要保障的家庭。
我们注意到丁先生是一个杂志的副总，他应该是家庭的经济支柱，他女儿很小，好像刚刚换过房子，应该还有房贷，所以他的家庭经济责任很重。因为我刚才谈到他可能有房贷的问题、子女教育问题、遗属的生活费的问题，包括可能还有父母的孝养金的问题。
现在人们的生活水平越来越高，财富的积累也越来越多，其实富裕的生活并不代表着没有风险，只意味着当风险发生的时候将会失去更多，实际上生活水平越高就越需要保障。
保险不能够改变人们的生活，但是可以让你的高品质生活不会被改变，保险是防守不是进攻，它能够保证你现有的生活水准，能够维持一个高的生活水平，不会被改变，这是保险最重要的功能。
主持人：您刚才说如果家庭条件越好就越需要保险，如果家庭条件不好呢？比如说这次身故的77个人，可能很多都是农村的，他们肯定也是没有保险的，您怎么看待没有钱就不买保险这个话题呢？
王巍：如果对于经济条件相对比较差一点的家庭仍然可以买保险，但是他可以买一些低保费、高保障的商品，比如说买一些意外险和定期寿险，它的保费就很便宜。一般来讲，定期寿险比终身寿险要便宜很多，意外险比寿险要便宜。
主持人：大概多少的保额对应多少的保费，能举例吗？
王巍：意外险的保费费率一般只有千分之几，不同的产品略微有差别，因为保险责任不太一样，大概意外险几块钱就能保到一千块钱的保额，也许就一两块钱的保费就能保到上千元的保额。定期寿险是根据每个人的年龄和性别不一样，有一个生命表，因为每个客户的费率差异比较大，意外险的保费是非常便宜的。
另外我们国家也在推一些农村的小额保险，这个对于农村的客户来讲，其实也是一个福音，农村的小额保险这是保监会这两年一直在农村市场力推的，这也是一个不错的选择。
主持人：广渠门车主的赔付结果让许多人意识到，日常生活中，我们会更多地关注财产的安全，而忽略人本身的风险，我们到底应该对人身险有一个怎样的认识呢？
王巍：人身保险分成三大类，寿险、健康险、意外险，主要是这三大类。其实这三类保障对客户都是非常重要的，
人寿保险有三大功能，保障、储蓄、投资，对于寿险来讲，它最重要的功能是保障和长期储蓄，而不是投资。
过去我们也看到，其实很多客户对保险有一些相对错误的理解，把保险当成一个投资工具；或者有一些寿险公司出于业绩的压力，往往推出投资性的保单比较多，保费收入看似较高，但保障功能不够。实际上这是一个误区，真正的保险无可替代的功能是保障的功能，是长期储蓄的功能。
以长期储蓄功能为例子，我们一般在银行的存款最长就是5年，但是保险是给客户10年、20年，甚至终身的保障，透过保险可以预存子女的教育金和自己未来的养老金，可以做一个很长期的财务规划。所以保险客户最看中它的保障和长期储蓄的功能，这是保险最核心的价值。
主持人：像刚才说到的这三种，是不是每个人都需要买呢？
王巍：应该是都需要。我们一般是建议客户，寿险要找专业的寿险规划是做需求分析，因为每一个客户的家庭、财务状况都是不一样的，自己的人生目标、财务的目标也不尽相同，我们建议他的寿险保障要做需求分析。
比如说一个标准的三口之家，像丁先生他可能有房贷，也许有车贷，他的孩子只有三岁，他有子女教育金的需求，有父母孝养的需求，另外还有他遗属的生活费用的需求等等，他一定要做需求分析，根据他现在的收入状况和他整个的家庭财务的状况要做一个量身订作的服务，这是一个比较好的保障。
一般来讲，像丁先生这样的家庭，他的寿险保额我们认为不会低于100万，一般我们建议客户的意外险保障买到寿险的三倍，健康险我们建议客户买一些重疾产品和住院津贴产品，这样就是一个比较完整的寿险保障。
主持人：这三个意外险、健康险和寿险，它购买的顺序应该是怎么样呢？是先买意外险？
王巍：这个是没有先后的顺序，它都是保障的基本需求，应该是一起买比较好，而且保险买的越早越好。但是我建议投保的顺序，如果是保障和储蓄、投资性产品来看，应该是先买保障的产品，再买储蓄型的商品，如果再有闲钱的话可以买投资性的产品。但是它的投保顺序应该以保障作为基础，先把保障买到足额，这是一个基础。所以，人生的第一张保单应该是保障型的。
人身险搭配购买 收入高峰期保险需求最大
主持人：您刚才有在保额方面有一定的建议，保费呢？比如说我每年的缴费应该占到什么样的比例比较合适？
王巍：保费我们建议是客户家庭年收入的10%到20%，一般在10%左右，根据客户家庭情况，最高到20%也可以，在10%到20%之间都是合理的。
主持人：保险期间应该怎么选择，怎么定位呢？比如说意外险我是买一次保多少年比较好？
王巍：寿险保障时间越长越好，最好的寿险是终身寿险，终身寿险是保障客户一辈子，一定是能够理赔到的，因为人一定会身故，所以终身寿险是客户一定理赔得到。比如说买一百万的终身寿险，当客户身故的时候，他会给他的遗孀和子女留下100万的保险金，这就是一个终身寿险，他的家人是一定能够理赔到的。
定期寿险，一般是在客户的收入高峰期的时候，比如说保障到60岁，或者保障到55岁，在他收入高峰期的时候，能够有一个高额的寿险保障。另外，也可以跟他的房贷期限挂钩，比如他有一个高额的房屋贷款，假设有500万，分20年还清，或者分30年还清，他的定期寿险可以挂钩到20年或者30年，这也是一种算法。
终身寿险相当于买房子，定期寿险相当于租房子，终身寿险买了一张保单永远是你的，一定会赔到；定期寿险到期之后，保障就结束了，所以它是不一定能够赔到，因为它只是保障到你锁定的保障期限，保障就结束了。但是定期寿险相对的价格就会便宜很多，这是根据客户的经济能力。
比较好的保单和终身寿和定期寿能够搭配组合在一起，比如说我们有基本的终身寿险，假设100万，客户在收入高峰期的时候可以再加入两百万的定期寿险，然后再加比如说300万的意外险。
客户在他收入高峰期60岁之前可能就是高达600万的总的保险保障，其中有100万的终身寿、200万的定期寿，300万的意外险，
当他在60岁之前发生了意外的时候，能够赔付到600万。
如果因病身故的话可以赔到300万，因为意外险因疾病身故是不赔的。当他退休之后，他仍然有100万的终身寿险的保障，他可以把这笔钱作为自己的最后费用，或者给遗孀或者子女的一笔遗产，这都是一个很好的财务安排。
主持人：为什么收入高峰的时候，它的保障额度也是相应的很高呢？
王巍：因为我们觉得每一个客户对于家庭的经济支柱而言，他实际上就是家庭的主要经济来源，我们是希望通过保险的保障，让客户的收入能够维持，能够有一个延续。
假设一个家庭支柱他的年收入是50万，我们建议他的保额也可以直接买到500万，这样当这个家庭的经济支柱发生风险的时候，资金链断裂的时候，他可以拿到500万的赔付，相当于这个家庭经济支柱又工作了十年，这个跟他的收入是挂钩的，这是一个最简单计算财务安排。
意外险比较灵活 可以随时调整
主持人：意外险呢？保险期间应该怎么选？好像现在有一年一缴的，还有一个长期的意外险？
王巍：意外险一般都是比较短，它的保险期限，最短的还有极短期意外险，例如航空意外险保单，可能只保两个小时。意外险我们每年买就可以，因为它的额度可以随时调整，意外险相对来讲选择是比较灵活的，这个没有一个很固定的购买模式。
比如说我们每年有一张意外险的卡可以买，比如说我们出去旅游了，我们觉得保障额度不够，需要增加，可以再买一个短期的旅行平安险，如果坐飞机希望再增加一些保额，我再买一张航空的意外险保单，这都是很灵活的。
健康险与社保互补 根据家庭条件确定保额
主持人：健康险的规划是怎么样的？
王巍：健康险一般分成两大类，一类就是重疾的保障，一类就是住院津贴，这是比较常见的。重疾的保障可以根据客户的经济能力，我们觉得因为它是跟这个社保的医疗险的赔付是互为补充的，跟社保的赔付不是互相抵扣的。
只要医生的诊断证明，确认这个客户确诊为罹患了重大疾病，就可以一次性赔付，这一块是非常好的社保的补充。这块其实保额从10万到100万，根据客户的家庭。甚至有的客户买到几百万的重疾保障都有。
比如说因为很多客户得了重疾，他可能就不能工作了，他收入的损失很大，他另外要住很好的病房，需要得到很好的治疗，可能有一些社保是不能提供的，另外有一些药品社保是不能报销的。另外对一些营养的需求会更高，这些都是用重疾的保障可以去弥补的。
商业保险是社保的一个很好的补充，住院津贴是根据客户的经济能力，住院津贴的概念就是客户每住一天医院，保险公司能够赔付他多少钱，根据住院时间的长短，比如说每天可以赔付到100元、200元、300元，这也是根据客户的经济能力，也是一个补充。它跟社保的赔付是不互相做抵扣的。
主持人：暴雨过后，许多人也开始重视自己的保险需求，那么，人身险应该如何购买呢？我们来看看专家的说法。
王巍：我建议客户购买一定是先保障，再储蓄、再投资，买保险的顺序。
就是保障是最基本的，保障性的产品包括寿险、健康险、意外险，这都属于保障性的产品，这是买保险一定要优先购买的，而且要买到足额。
以北京市来看，现在随便一个家庭，因为北京大家知道房价很高，生活的成本也很高，其实每个人的经济压力都很大，也许他还有其它的一些家庭的财务目标。如果把房贷、日常的生活费、子女的教育金等这几项简单的做一个叠加，减掉客户现有的家庭储蓄就是保障的缺口。我举的是一个最简单的例子，我认为每一个家庭的保额缺口不会低于100万。
丁先生虽然买了保险，但是他是单位投保，但是那个保额太低，单位的投保一般额度都不会很高，因为买的是一个团体性质的人身保险。
而且当你离开这个单位的时候，保单就失效了。真正属于自己的保单还应该自己去买。
什么是储蓄型产品呢？刚才我谈到像子女教育金的保单、养老金的保单等这种都属于储蓄性的保单，这是第二个层次。如果再有闲钱的话，当然可以买一些投资性的保单，比如说像投连型的保单、万能型的保单，这些都是投资性的保单，这也是一种有益的补充。
所以投保的顺序一定是先保障、再储蓄、再投资。另外，我还是建议客户一定要找一位专业的寿险规划师做需求分析，保险的保障单一商品很难覆盖到客户所有的需求，还是应该有比较合理的搭配组合，应该找一位专业的寿险规划师去做需求分析，为我们的客户量身订作。
根据每个家庭的家庭状况和财务目标、财务经济的状况和未来的财务目标做一个量身订作的保障计划，这是比较科学的一个购买保险的方法。而不是今天碰到一个代理人给你推了A商品，明天碰到另外一个代理人又推了B商品，然后客户就买的很混乱，他搞不清楚自己真正的需求在哪里。
保险越早购买越便宜
主持人：投保的年龄方面，除了广渠门车主这类中青年需要投保以外，还有哪些年龄的人需要购买保险呢？刚毕业的大学生需要立即购买保险吗？
王巍：其实每个人的保险保障的需求，就像人穿衣服一样，他都是在不断变化的，比如说他是不是结婚了，是不是生子了，是不是有房贷了，是不是买车买房了，其实每年客户的保险需求都是在变化的，其实一个真正负责任的寿险规划师，应该给客户每年做保单的检视，要看客户的每年的经济和生活状况的改变。
刚才我说到这几点都是人生的大事情，比如说结婚生子、买车买房，他的经济上会有很大的变化。
一般我们建议刚刚毕业的大学生他可能买一些健康险和意外险，相对比较便宜，保障额度比较高，可能是比较好的。当他结婚生子以后，他对家庭就有一份责任，他应该去买寿险，买更高额度的寿险和更高额度的健康险和意外险，它是根据每个客户的生活状态的不断改变去改变的。
当然也有一些非常聪明的年轻人，或者他对自己的财务规划做的非常早的年轻人，他们也会买长期的寿险。
他可能前几年的保费父母先帮他缴，他自己赚了钱以后，再缴后面的保费，也有这样做财务规划的，因为他早期买寿险的保费要便宜很多。
主持人：这个大概会便宜多少呢？举例？
王巍：那就要看他的年龄性别，差异就比较大了。
主持人：比如说寿险20岁投和40岁保费相差多少？
王巍：可能差几倍之多。
因为寿险年龄越高，费率就越贵，另外跟性别有关系，男性和女性因为生命表不太一样，所以一般女性会比男性要贵一点。
另外还要根据每个客户的健康状况，一般买到比较高额度的时候要做体检，他是不是健康标准体，这个都是有影响的，跟每个客户的健康状况、既往的病史，包括生活习惯都要做更细致的判断，需要核保。
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